表面“不賺”，卻暗藏“大招”的新廣告競(jìng)爭(zhēng)模式
談了很久的一個(gè)大訂單，用盡了渾身的解數(shù)，客戶下了最終通牒，就是這個(gè)價(jià)格，做還是不做，你們來決定。?一算，幾乎無利潤(rùn)，做還是不做，這種糾結(jié)很煎熬，如同雞肋，食之無味，棄之可惜。?現(xiàn)在不管是哪個(gè)行業(yè)的企業(yè)都非常明顯地感受到，客戶對(duì)市場(chǎng)行情太了解了。企業(yè)在接到他們的詢價(jià)單時(shí)，總是發(fā)現(xiàn)客戶報(bào)的價(jià)格做不下來。?
同時(shí)，廣告印刷行業(yè)有一種看上去不那么符合商業(yè)邏輯的現(xiàn)象：有些印刷訂單明擺著很難賺錢，或者根本就不賺錢，仍然還是有人做。?在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，要把握住眼前的生意機(jī)會(huì)，又要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)，還要盡量促進(jìn)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，三個(gè)方面聚集到每一個(gè)具體訂單的時(shí)候，做起來要考慮的這些因素：?不賺錢的訂單，接還是不接？先進(jìn)行價(jià)值判斷?客戶價(jià)值?這個(gè)應(yīng)該很容易理解，雖然訂單不賺錢，但是客戶本身價(jià)值很大，例如是行業(yè)的知名客戶、手握渠道的客戶，甚至是當(dāng)?shù)仡I(lǐng)軍企業(yè)，材料上不賺錢也要做。
發(fā)揮樣板效應(yīng)，我們獲得了客戶的同意，可以告訴其他的同行，我們是他們的供應(yīng)商，所以企業(yè)要制定大客戶策略，當(dāng)然客戶可能沒有這么大，但是只要有一定的聲望，一定不能放過。開拓價(jià)值?如果該訂單是某個(gè)項(xiàng)目的第一筆訂單，也會(huì)考慮做下來。每個(gè)項(xiàng)目都有自己的規(guī)則和特點(diǎn)，當(dāng)把第一個(gè)口打通后，就能成為當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)示范項(xiàng)目，引來其他客戶的學(xué)習(xí)推廣。時(shí)和利速彩李總利用智慧二維碼應(yīng)用當(dāng)?shù)刈龅闹腔壑甘九?
要讓第一筆訂單成為開拓的起點(diǎn)，就要學(xué)會(huì)從傳統(tǒng)廣告到新營(yíng)銷廣告的轉(zhuǎn)變，兩者差距構(gòu)成了如今廣告快印行業(yè)的利潤(rùn)分水嶺，傳統(tǒng)廣告注重工錢，新營(yíng)銷廣告注重結(jié)果。?積攢“大招”，賺取超額利潤(rùn)?找到材料以外的顛覆性的創(chuàng)新，廣告的價(jià)值不僅是安裝時(shí)的成本，還有后面的持續(xù)營(yíng)銷貢獻(xiàn)。
對(duì)于廣告來說，安裝完做好，只是一個(gè)開始，而一切的收益和成果，安裝上后才開始算。有黑馬廣告梁總從軍隊(duì)活動(dòng)海報(bào)小單獲得領(lǐng)導(dǎo)贊賞收獲片區(qū)智慧黨建大單。也有白城張總以簡(jiǎn)潔實(shí)用的的二維碼做好智慧路牌系統(tǒng)，連接起當(dāng)?shù)?000家臨街店鋪，搭建起遍及全市資源整合平臺(tái)，而廣告人要的是設(shè)法參與到廣告的后續(xù)價(jià)值之中。
其他行業(yè)應(yīng)用
廣告創(chuàng)新營(yíng)銷玩法
廣告不再、是“打擾”，而是“有效信息”?很多人都認(rèn)為，廣告，生來就是一種打擾。就連很多廣告人都認(rèn)為自己在從事一項(xiàng)打擾人的工作。但我覺得，廣告之所以被認(rèn)為是一種打擾，是因?yàn)橛|達(dá)了無需求的人群。過去廣告講廣而告之，現(xiàn)在講精準(zhǔn)。?把“被消耗的廣告費(fèi)”賺回來?對(duì)于客戶來說，更重要的是讓線下廣告獲取到的客戶變成數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化回線上，這些數(shù)據(jù)能準(zhǔn)確得到客戶，讓廣告投得其所。有了有效反饋，廣告不再是「成本」，而是可轉(zhuǎn)化的「投資收入」。?成為客戶的“軍師”
我們經(jīng)常講生意是一場(chǎng)馬拉松，在整個(gè)賽跑的過程中，一時(shí)的快慢并不能影響終局，關(guān)鍵還是每個(gè)企業(yè)是不是能夠找到自己的節(jié)奏，慢慢積累自己的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)積累的背后我認(rèn)為就是一種持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力的打造。只有這種持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力才能夠讓企業(yè)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最終脫穎而出。
