印刷企業(yè)銷售方式必須以客戶為本

　　【快印客導(dǎo)讀】快印行業(yè)的本質(zhì)就是服務(wù)行業(yè)。對于快印行業(yè)而言，以客戶為本的營銷策略就顯得尤為重要。有哪些營銷策略可以抓住客戶呢？

　　想要運營一個以客戶為中心的企業(yè)，營銷部門就必須率先做到以客戶為中心，同時要結(jié)束各個職能機(jī)構(gòu)各自為戰(zhàn)互不往來的局面，這樣才能建立一個更富戰(zhàn)略性的以客戶為中心的企業(yè)。營銷部門不能再天天著眼于日常事務(wù)，而是要轉(zhuǎn)向重視高價值的商業(yè)策略，從而為用戶提供價值、增強(qiáng)品牌資產(chǎn)，從而獲得更強(qiáng)的可預(yù)測的投資收益。

　　越來越多的證據(jù)表明，21世紀(jì)領(lǐng)先企業(yè)的營銷職能部門需要掌握以下10種高價值的營銷策略。這些營銷策略包括∶

　　1、營銷運營管理：由于市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品與渠道增殖程度日益提高，加上市場、媒體和交互渠道的進(jìn)一步細(xì)分，營銷運作的復(fù)雜度也已有所提升。在這樣的環(huán)境下，營銷職能必須努力追求高度標(biāo)準(zhǔn)化和自動化的營銷策略，以提高效率和生產(chǎn)力，并依據(jù)企業(yè)目標(biāo)更好地安排資源與活動。高水平的效率和生產(chǎn)力之所以重要，是因為它可以讓營銷人員將時間與精力投入到價值更高的營銷策略中。

　　2、營銷的可見度與價值衡量：隨著營銷工作的絕對數(shù)量與復(fù)雜性的提高，營銷活動在整個企業(yè)甚至于所有分銷渠道中的價值衡量已成為一項巨大挑戰(zhàn)。雖然高級業(yè)務(wù)管理人員對可驗證的營銷投資收益(ROI)越來越感興趣，但是大型企業(yè)營銷部門的業(yè)績在很大程度上依然無法衡量。如果要想使?fàn)I銷工作變得更加可衡量，就要求企業(yè)開發(fā)出正式的標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略，以及針對營銷工作的計劃、預(yù)算與跟進(jìn)系統(tǒng)，并付諸使用。

　　3、洞察客戶與市場先機(jī)：在傳統(tǒng)的競爭分析、市場研究和客戶調(diào)查手段之外，企業(yè)還必須有能力獲取大量的客戶與市場信息。這需要一套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集與質(zhì)量管理辦法、對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的技巧、以及通過數(shù)據(jù)看出客戶與市場動機(jī)的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶與市場機(jī)會應(yīng)用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)項目開發(fā)及交互管理上的能力。

　　4、基于客戶價值的市場細(xì)分：關(guān)于細(xì)分的實踐并不少見，但很多企業(yè)仍然在很大程度上保持著以產(chǎn)品為中心的習(xí)慣，倚重人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)或者公司統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來進(jìn)行市場細(xì)分并調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)。而要調(diào)整存在潛在收益的資源，就要求以客戶為中心進(jìn)行細(xì)分，其重點在于∶第一，客戶與企業(yè)間的關(guān)系;第二，與之相關(guān)的潛在終身價值。要完成這樣的轉(zhuǎn)型就不能再僅僅專注于客戶之于企業(yè)具有多少價值，而轉(zhuǎn)向真正的“以客戶為中心”，至少要對企業(yè)能給客戶提供多少價值給與同樣的關(guān)注程度?；诳蛻羲@價值的細(xì)分作為一種營銷策略，其關(guān)鍵在于去了解客戶是否會獲取價值、何時會獲取價值、怎樣獲取價值，以及企業(yè)能否有效地調(diào)配所擁有的資源來提供這些價值并獲得預(yù)期的回報。

　　5、客戶組合與基于生產(chǎn)能力的資源分配：除了常規(guī)的營銷能力評估辦法，企業(yè)還必須能夠有效地使用自身資源來接近客戶、發(fā)展與客戶的關(guān)系并最終贏得客戶。這需要以基于價值的客戶細(xì)分組合為前提，對企業(yè)的營銷能力與資源進(jìn)行系統(tǒng)地認(rèn)識、開發(fā)與管理。最終的目標(biāo)是要在考慮到提供給每個客戶群體的潛在價值，以及隨之而來的預(yù)料中的風(fēng)險與回報以后，對資源進(jìn)行優(yōu)化分配，與之相關(guān)的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過營銷本身，還要包括銷售、服務(wù)、生產(chǎn)以及渠道。因此，商業(yè)策略必須具有高度地跨越職能的能力，同時還要加強(qiáng)有效的知識與信息管理。

　　6、新品開發(fā)與發(fā)布：隨著重點從產(chǎn)品驅(qū)動的市場轉(zhuǎn)移到關(guān)注客戶利益的細(xì)分，新產(chǎn)品的核心價值必須隨著客戶需求與偏好的變化而改變，這就要求在產(chǎn)品定價、捆綁銷售、產(chǎn)品打包以及不同產(chǎn)品間的遷移等各方面應(yīng)用更加靈活機(jī)動的策略。同時，隨著客戶和消費者的要求越來越多而產(chǎn)品生命周期持續(xù)縮短，從而新品的定位要更加明確。此外，新產(chǎn)品還需要適應(yīng)當(dāng)時的市場環(huán)境，因此新品發(fā)布時間也變得更加重要。

　　7、基于用戶需求的市場機(jī)會的把握：由于市場變化使得用戶需求變得愈發(fā)難以預(yù)測，戰(zhàn)略杠桿就要轉(zhuǎn)向使企業(yè)具備“提前感知不可預(yù)測變化”能力的營銷策略上來，這樣企業(yè)就可以做出適當(dāng)而及時地反應(yīng)。從而營銷傳播策略就必須轉(zhuǎn)變以往進(jìn)行浪潮式宣傳的思維定式，轉(zhuǎn)而注重于對生活事件的把握和利用，并推行交互驅(qū)動的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。要想體會客戶關(guān)系中的真實瞬間，還需要依靠與之配套的數(shù)據(jù)采集策略和質(zhì)量管理，以及洞察市場與客戶本質(zhì)的能力。這些能力與合理的基于客戶價值的市場細(xì)分一起成了支持交互營銷策略的基本要素。

　　8、多方合作的客戶化進(jìn)程：營銷職能通常會依賴于供應(yīng)鏈上的合作伙伴，比如配合營銷工作的廣告、調(diào)研和促銷機(jī)構(gòu)。

　　9、細(xì)心安排的跨渠道對話：客戶會認(rèn)為他們是直接與企業(yè)建立關(guān)系，而不是和個別商業(yè)單位或交互渠道建立的關(guān)系。這樣看來，除了要對個別宣傳和交互活動進(jìn)行協(xié)調(diào)與優(yōu)化之外，企業(yè)還必須能夠從個人或客戶細(xì)分的層面上調(diào)整營銷工作并劃分出工作優(yōu)先級，這里并不考慮牽涉其中的業(yè)務(wù)線以及向內(nèi)、向外的渠道。

　　10、基于客戶價值的網(wǎng)絡(luò)管理：在這個網(wǎng)絡(luò)化越來越普及的世界里，企業(yè)需要依靠供需網(wǎng)絡(luò)中的合作伙伴接觸到他們的客戶并為之提供服務(wù)。企業(yè)需要在一個由合作伙伴的價值網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的環(huán)境當(dāng)中把這些網(wǎng)絡(luò)連接到一起產(chǎn)生價值。

對于快印行業(yè)而言，專業(yè)的培訓(xùn)顯得更為重要，畢竟快印行業(yè)到目前為止專業(yè)的培訓(xùn)還很少，很多快印店甚至是快印企業(yè)都沒有專門的針對性的培訓(xùn)。

印聯(lián)培訓(xùn)是中國快印聯(lián)盟旗下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，致力于快印行業(yè)的店面管理、人才管理、物料與設(shè)備管理、店內(nèi)營銷、銷售團(tuán)隊組建及電子商務(wù)應(yīng)用等全業(yè)務(wù)、全角度培訓(xùn)，通過積分制管理打造老板無職守式管理，企業(yè)管理績效倍增。是中國快印行業(yè)的黃埔軍校。

印聯(lián)培訓(xùn)擁有從業(yè)多年資深培訓(xùn)經(jīng)驗的專家團(tuán)隊，都具有多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過分析目前的快印行業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，以實戰(zhàn)分享及情景互動的培訓(xùn)方法，讓學(xué)員了解和掌握圖文快印企業(yè)如何采取有效的管理運營方法，迅速提升團(tuán)隊凝聚力、生產(chǎn)質(zhì)量和銷售業(yè)績，同時提升客戶管理和服務(wù)的能力。培訓(xùn)課程從快印店店面管理、人才管理與培訓(xùn)、物料與設(shè)備管理、店內(nèi)營銷、銷售團(tuán)隊組建到電子商務(wù)應(yīng)用多角度設(shè)置有專門的培訓(xùn)，已為全國圖文快印企業(yè)培育了眾多優(yōu)秀人才，依托于印聯(lián)傳媒豐富的行業(yè)資源的強(qiáng)大的專家團(tuán)隊，成為中國快印行業(yè)的黃埔軍校。

　　如今，上述高價值的營銷策略可以使這些營銷手法得到加強(qiáng)，區(qū)別在于如何重新定義這些營銷手法并把它們組合到一起，用以建立更具策略性的專注于為客戶提供價值的業(yè)務(wù)策略。此外，這些營銷策略相互之間并不是獨立的，而是相關(guān)聯(lián)的。例如，能夠從多渠道對話中獲取用戶的聯(lián)絡(luò)與抱怨有助于提升認(rèn)定關(guān)鍵市場時機(jī)的能力。而從擴(kuò)展需求網(wǎng)絡(luò)中得到的客戶信息，并從中分析出有效的客戶和市場動機(jī)，有助于提升對于客戶整體的了解?！?/p>