為什么越降價(jià)越?jīng)]人買？原因都在這里!

【快印客導(dǎo)讀】對(duì)于消費(fèi)者來講，降價(jià)最壞的感知就是：“世界上哪里有這么好的商家無緣無故讓利的，其中肯定有貓膩”。現(xiàn)在很多商品越降價(jià)，越?jīng)]人買，就是因?yàn)橄M(fèi)者沒有感知到降價(jià)的理由。所以作為商家，在降價(jià)這個(gè)范疇內(nèi)與消費(fèi)者建立的最好關(guān)系就是回饋感。說人話，就是“因?yàn)橛幸粋€(gè)特殊的理由，我想回饋你所以才降價(jià)”。

其實(shí)原理上來講這與心理學(xué)里面的歸因理論有關(guān)。

心理學(xué)家曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓一個(gè)辦公室的打印機(jī)排長(zhǎng)隊(duì)打印，這個(gè)時(shí)候有一個(gè)實(shí)驗(yàn)人員進(jìn)行插隊(duì)。

情景一是實(shí)驗(yàn)人員什么都不說就插隊(duì)；情景二是實(shí)驗(yàn)人員插隊(duì)的時(shí)候會(huì)講“你好，請(qǐng)讓我先打印，因?yàn)槲液芗薄薄?

實(shí)驗(yàn)結(jié)果就是情景二下受試愿意被插隊(duì)的概率提高了2倍不止。但其實(shí)重新審視一下，實(shí)驗(yàn)人員說“因?yàn)槲液芗薄边@句話并沒有任何實(shí)質(zhì)內(nèi)容，但是因?yàn)樗o出了一個(gè)看似是原因的原因，人們就更愿意去讓利。

這里暗含的意思就是：當(dāng)我們讓別人去做某件事的時(shí)候，如果能給出一個(gè)原因（盡管這個(gè)原因可能很無聊），別人的意愿也會(huì)大幅增加。

所以我們?cè)诮祪r(jià)的時(shí)候要做的就是：為消費(fèi)者提供一個(gè)原因，或者說特殊性。這樣就能保證商家給消費(fèi)者一個(gè)理由，消費(fèi)者也給自己一個(gè)理由來購物。（“不是我不想剁手啊，而是現(xiàn)在剛好XX，不買白不買”）

現(xiàn)在我們會(huì)想一下在消費(fèi)者購物這個(gè)情景，什么特殊性可以作為原因來降價(jià)回饋他們。

1. 特殊消費(fèi)者身份

“因?yàn)槟愫芴厥?，所以我們想回饋你?！?

這種降價(jià)方式用得最多的就是會(huì)員制。不論是像山姆會(huì)員店，麥德龍這種大商超、還是餐廳APP、游戲，為會(huì)員給予降價(jià)優(yōu)惠都是一個(gè)很好的歸因。

這里需要注意的是除了會(huì)員，還可以創(chuàng)造出其他身份的特殊性。比如：都是某個(gè)星座的，甚至是超過某個(gè)身高，或者甚至像最近報(bào)道美國有個(gè)漫威死忠粉看了50多遍《復(fù)仇者聯(lián)盟3》，都是制造消費(fèi)者身份特殊的好契機(jī)。

2. 特殊時(shí)間

“因?yàn)楝F(xiàn)在是特別的時(shí)刻，所以想回饋你”

我們最熟悉的就有最近興起的618、雙11、雙12等。除此之外還有各種實(shí)體店的店慶，游戲的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。

時(shí)間的特殊主要有兩種：分別是傳統(tǒng)和人造。

傳統(tǒng)的就是各種節(jié)日，比如：感恩節(jié)、母親節(jié)等；

人造的就是上述的電商平臺(tái)的活動(dòng)，或者自己的店慶、開張等。這里需要留意的一點(diǎn)，是對(duì)于小平臺(tái)或者小商家來講，特殊時(shí)間點(diǎn)最好是自然或者外部的，就是所謂的蹭熱度。比如：某實(shí)體店也參加雙12活動(dòng)，或者零售店慶祝感恩節(jié)。一般只有大平臺(tái)創(chuàng)造的時(shí)間特殊性才更有說服力，也就是真正具有特殊性。

3. 特殊地點(diǎn)

“因?yàn)槟阍谶@里，所以想回饋你”

地點(diǎn)類特殊性大家相對(duì)用的比較少。比如：知道浙江省連續(xù)幾天強(qiáng)暴雨，某超市連鎖決定在浙江省境內(nèi)的所有門店雨具8折?；蛘吣硞€(gè)購物中心新開張，里面所有門店都有8折優(yōu)惠。

4. 特殊商品

“因?yàn)槟阗I的這個(gè)商品特殊，所以想回饋你”

比如：大家都知道在8月份準(zhǔn)備開學(xué)的時(shí)候，家長(zhǎng)都會(huì)為小朋友準(zhǔn)備書包、文具等。這個(gè)時(shí)候這些商品就可以降價(jià)。

或者在消費(fèi)者購買嬰兒奶粉的時(shí)候，可以同時(shí)對(duì)奶嘴和奶瓶降價(jià)，因?yàn)檫@都是嬰兒才會(huì)用的東西，而做新手媽媽可不容易。

5. 特殊商品庫存

“因?yàn)檫@個(gè)商品庫存剩下不多，所以想回饋你?！?

這類場(chǎng)景最常發(fā)生于衣服，鞋子等需要個(gè)性化的有型商品。通常由于商品銷售剩下的庫存只適合部分人群，比如：太大的衣服，或者很小的鞋子，商家就會(huì)降價(jià)把尾貨清理掉。

6. 特殊銷售渠道

“因?yàn)槟阃ㄟ^這個(gè)渠道買，所以想回饋你”

奧特萊斯就是一個(gè)最典型的降價(jià)特殊銷售渠道，因?yàn)橄M(fèi)者專門到工廠店這個(gè)渠道購買，所以降價(jià)優(yōu)惠?；蛘邔?duì)于服務(wù)性商品來講，因?yàn)橄M(fèi)者從某個(gè)渠道下載APP或者注冊(cè)會(huì)員，給予降價(jià)優(yōu)惠。

渠道特殊性通常需要和商業(yè)策略聯(lián)系在一起，同時(shí)作為渠道推廣的一種手段。

銷售渠道特殊的另一種延伸是支付方式特殊，現(xiàn)在很多商家都會(huì)給用某種支付方式（比如：云支付）的消費(fèi)者降價(jià)。想要降價(jià)的沖銷量的商品，可以通過這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)一步加大降價(jià)的深度。

7. 特殊隨機(jī)性

“因?yàn)閯偤檬悄?，所以想回饋你?

隨機(jī)性就是向運(yùn)氣歸因。比如：弄一個(gè)幸運(yùn)輪盤，或者是隨機(jī)抽卡，本質(zhì)上都是隨機(jī)的抽取降價(jià)對(duì)象。

這種方式基本不受時(shí)間，地點(diǎn)影響，而且被抽中消費(fèi)者基本也很愿意消費(fèi)。但是有一點(diǎn)要注意的是只有這個(gè)隨機(jī)性的概率不等于百分之百，才是好的特殊原因。

8. 特殊努力付出

“因?yàn)槟愀冻隽伺Γ韵牖仞伳恪?

這種降價(jià)原因的本質(zhì)，是當(dāng)我們?yōu)槟硞€(gè)東西付出過（時(shí)間、精力），我們就會(huì)對(duì)這個(gè)東西產(chǎn)生控制感，而我們對(duì)自己有控制感的事物通常評(píng)價(jià)都會(huì)主觀升高。

比如：賣家在賣一個(gè)房子的時(shí)候，自己的估值永遠(yuǎn)都比買家高，這里面有很大部分一個(gè)原因就是，以為對(duì)這個(gè)房子的控制感增加了感知價(jià)值。

所以這如果想讓一個(gè)商品很好地降價(jià)，最好就是讓消費(fèi)者為這個(gè)價(jià)格付出過。比如：消費(fèi)者需要在整點(diǎn)搶購限量的降價(jià)商品，或者要通過長(zhǎng)時(shí)間收集卡、印花來獲得降價(jià)，甚至是要玩一些小游戲通關(guān)才能獲得降價(jià)。?