圖文加盟銷售顧問如何有效管理重點客戶

【快印客導讀】圖文快印加盟店的重點客戶是指銷售顧問手中成交意向較強的客戶，這個不是大家傳統(tǒng)意義上的H級客戶，而是包含H級在內(nèi)的，如果沒有H級就選擇成交意向最強的客戶。

對于H級客戶管理很多品牌都在實施，但很多經(jīng)銷商對這個管理工具并不是很認可，認為形式大于內(nèi)容，而且銷售顧問很容易作假，還有人認為這些客戶本來就是要成交的，為何還要多事去重點管理？不如多點精力去提升意向較弱的那些客戶！

說的好像很有道理哦。但是大家忽略了一個事實，是否成交更多是取決于客戶的需求和意愿，而不是我們的銷售技巧和力度。也就是說我們的產(chǎn)品是賣給有需求而且有購買能力的人。但是對于戰(zhàn)敗的客戶來說，大多也是有需求和有購買能力者，雖然他們?nèi)ベI了別家的產(chǎn)品。由此，我們可以得出一個結(jié)論：用心服務購買意向最強和購買時間緊迫的客戶不僅可以提升銷量，更可以有效避免戰(zhàn)??！

當然，我們這樣說的目的不是要圖文快印加盟放棄非重點客戶，而只是重點關注這些重點客戶而已。

圖文快印加盟重點客戶管理需要注意一下幾個環(huán)節(jié)：

人盡其才：所有銷售顧問都必須每周提交，至少三個，沒有例外，除非一個意向客戶都沒有。這樣做的目的是集中優(yōu)勢資源，將最有可能成交的客戶集中到部門手中，變單兵作戰(zhàn)為團隊作戰(zhàn)，最大程度保證成交，降低戰(zhàn)敗的幾率。

每天跟進：重點客戶的結(jié)果重點在管理層而非銷售顧問，否則就不用采取這個方法了。為保證效果，管理層必須在每天的晨會和夕會上關注重點客戶的跟進情況，可以分成兩組，每天盯住一組。讓他們打電話邀約，到展廳后協(xié)助洽談。

政策支持：對于這部分客戶，要根據(jù)其需求及時匹配資源，這個也是有效避免戰(zhàn)敗的最好方法。同時根據(jù)進展情況及時調(diào)整政策，最大程度支持銷售顧問完成成交。

及時總結(jié)：每周末都要匯總歸納本周的重點客戶情況，及時總結(jié)成交和戰(zhàn)敗的原因，為下周的計劃制定提供依據(jù)。

健全管理指標：針對重點客戶測算成交率和戰(zhàn)敗率的情況，并計算客戶的成交周期，進一步科學的總結(jié)客戶的特點，如此就能更有效地提升該部分客戶的成交。

重點客戶管理的理論依據(jù)是“二八原則”。就是銷售團隊用百分之八十的力量去管理百分之二十最有可能成交的客戶，而這部分客戶帶來的成交有可能是你成交總量的百分之八十！