圖文加盟店廣告人的核心問題：客戶的需求
【快印客導(dǎo)讀】作為廣告人，如何能賣掉圖文加盟店的產(chǎn)品，當(dāng)然是客戶得有需求。這簡單一句話，好像大家都明白?？蛻魶]有需求怎么能賣掉產(chǎn)品?!“需求”是銷售的關(guān)鍵。這一點確實不會錯。所以你必須搞懂它。你理解錯了它，那是你的水平問題，也是所有銷售低效的源頭。
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先問你一個問題：需求，誰說的算?
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需求當(dāng)然是客戶說的算呀!——是啊，正因為如此，很多一出門便進(jìn)入銷售死胡同：我都聽客戶親口說了，且都在理，所以他一定不需要。既然他沒有需求，我有啥好講的呢。那客戶要是騙你的呢?客戶要是自己沒有發(fā)現(xiàn)呢?——那客戶到底有沒有需求呢?再問你一個問題：你一上門，客戶就說需要!你很喜歡這樣的聲音，那么你的職業(yè)本質(zhì)是什么呢?那叫送貨員，不叫銷售更不叫營銷了。很多人是有銷售之名卻根本無銷售之實，所以他做不好銷售，收入自然也不是銷售者的收入。
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誰是需求的判定人
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作為廣告人你想聽的“需求”，最后一定是由客戶說出，這一點是沒錯的。但在銷售的開始不一定是由客戶說起的。也就是說銷售的開始客戶說不需要或需要都不是定局。而判定客戶是否有需求，客觀地說一定是由銷售者說出的。因為這是你的職業(yè)，你有“大數(shù)據(jù)”，客戶只是一孔之見，而你見了眾多客戶知很多“孔”。俗話說買的沒有賣的精!是的，作為專業(yè)的你要比客戶更了解客戶，更精于客戶的需求識別。除非你是個混混，根本無心分析眾客的需求。
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所以，既然做銷售，首先就得了解客戶，以至于了解市場?？蛻羰欠裥枰?，你心里當(dāng)然有個桿秤，這是你的專業(yè)水平。不是只聽客戶說沒有需要或需求很少。想做到這一點，首先是要有顆職業(yè)心，這是你的本職。一定要去了解“眾客戶”為什么需要?市場為什么需要?而這一切不是在見到客戶時才去做的，是你在幕后的調(diào)研和積累。掌握了一手資料，也會讓談單變得更有底氣和信心，不會聽?wèi){客戶的言語而患得患失。這一點很關(guān)鍵。其次是，見到客戶不要輕易地強定這位客戶要或不要。因為你雖有了大數(shù)據(jù)做支撐，但還得有小數(shù)據(jù)做構(gòu)建。小數(shù)據(jù)，就是指單獨這個客戶具體的情況，所以圖文加盟店銷售的一開始多了解和詢問信息。一你了解了客戶，后面你說的需求建議客戶會更容易信服，因為客戶覺得你是了解他的;二合理的問話可以讓客戶自己漸悉自己的需求;三你了解了客戶你才知道客戶的需求特點以及需求的程度，結(jié)合你的大數(shù)據(jù)給出判斷;四你體悟了客戶的現(xiàn)狀，在闡述產(chǎn)品價值時更能呈現(xiàn)受益情景、闡述更具有滲透性打動性，畢竟小眾而言個體情況都是不同的。
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廣告人，到底啥是需求
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需求，該怎么判斷呢?為什么那么多高手總能創(chuàng)造高績效高收入?除了他們像前面所說的那樣會去了解大數(shù)據(jù)，掌握客戶為什么需要的理由。另外一點就更重要了，就是在掌握客戶需要的理由之前，他們自己不需要理由就已經(jīng)很有信心了，而且很充足——這是銷售高手的重要特征，是他們的核心所在。筆者稱之為銷售信念。因為他們在選擇的時候就已經(jīng)堅定了市場需求很旺很足的信念，初心如此。若遇到客戶說不需要，他心里一定想“客戶太大意了”。他們很強大，所以不需要客戶照亮他們，而是他們總能照亮客戶。
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透徹認(rèn)識這個——利他方案
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總想著利他，這是廣告人的偉大之處。也為社會貢獻(xiàn)著積極的因子和消費力量。自然會得到高的回報。這是社會規(guī)律使然，一個人的財富就是看他服務(wù)的“客戶”有多少，所謂客戶就是利他的對象。
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利他方案的核心特質(zhì)是什么?我們拆開來講講：
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“利”字，必須是好的，對客戶積極的一面。但是很多不合格的銷售者是不積極的，腦子里負(fù)面多，都是消極因子。所以無法體察客情而想出利他方案。因為消極者總習(xí)慣去證明“不利”。而合格的銷售者是積極的，他們總是極力去證明“有利”點，他們有利他之心和利他之績，所以顯得積極和富有，也總能獲得客戶的信賴。在獲得充足的信息之前，從不“忽悠”客戶;而在掌握了信息之后，又總能想出“利他”方案。這是他們的思維姿態(tài)，從而讓客戶的生活或工作變得更好。他們的客戶也常常驚艷，“我怎么就沒想到呢”。
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“他”字，不能是我的。總有些銷售從內(nèi)心到表情都不“偉大”，總讓客戶感覺到他們說的話是對自己不利的，這些銷售人也確實總在想著自己的業(yè)務(wù)自己的收入。所以，利他也會形成一種氣質(zhì)，讓銷售具有感染力。既然是“他”，那就要多了解客戶，不能只是說自己及產(chǎn)品。很多銷售者通常在說完自己的產(chǎn)品介紹或是被客戶了解完之后，客戶說你可以回去了，他才知道一切結(jié)束了。所以要想設(shè)計出動心的利他方案，基礎(chǔ)當(dāng)然是了解“他”——客戶的信息、客戶的現(xiàn)狀，了解到設(shè)計利他方案的必要信息。
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利他，含利——好、積極、利益;含他——人都是為自己的、以客為主的利益捍衛(wèi)。而利他方案，是為客戶想得很周全：如何運用一款產(chǎn)品來捍衛(wèi)您的利益。接下來的成交，則是“利己方案”的變現(xiàn)行動，水到渠成。所以，廣告人的訴說都應(yīng)體現(xiàn)出動人的“一切都是為您好”。
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結(jié)束語
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毋庸置疑，圖文加盟銷售的關(guān)鍵是客戶的需求問題，而作為職業(yè)的銷售者想高價值、高收入，你就不能把自己當(dāng)成送貨員。你必須了解人們關(guān)于消費“需求”的問題，還必須能玩轉(zhuǎn)需求。正確地認(rèn)識了“需求”——客戶已有購買欲，銷售者要做的就是利他方案的構(gòu)建與溝通。當(dāng)我們自己也作為有需求的客戶時：有購買欲，只要看見利己的東西就會產(chǎn)生購買行動，于是便完成了“銷售”。
