快印客大學(xué)：深度營(yíng)銷，企業(yè)以弱勝?gòu)?qiáng)的武器

【快印客導(dǎo)讀】華夏基石集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁、OPPO營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)者程紹珊享了他對(duì)未來(lái)營(yíng)銷模式的判斷，程紹珊認(rèn)為，未來(lái)十年內(nèi)深度營(yíng)銷將仍是主流，為什么這么說(shuō)呢？

先來(lái)說(shuō)說(shuō)什么是深度營(yíng)銷。程紹珊所說(shuō)的深度營(yíng)銷，其實(shí)是建立在區(qū)域滾動(dòng)戰(zhàn)略上的一種營(yíng)銷模式，區(qū)域滾動(dòng)戰(zhàn)略就是指在一個(gè)地方精耕細(xì)作，集中資源突破之后，進(jìn)行滾動(dòng)式的復(fù)制，然后連點(diǎn)成線，連線成面，逐步拿下市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)打法，后來(lái)就逐漸延伸成了一種行之有效的營(yíng)銷模式。程紹珊認(rèn)為，從本質(zhì)上講，深度營(yíng)銷其實(shí)是一個(gè)企業(yè)在沒(méi)有強(qiáng)大的品牌力和產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)的情況下，面對(duì)復(fù)雜的多級(jí)市場(chǎng)，采用的一種不得已的營(yíng)銷方式。你比如說(shuō)OPPO/vivo最開始和蘋果、華為這樣強(qiáng)勁的對(duì)手相比，產(chǎn)品和品牌都不占優(yōu)勢(shì)，只能集中優(yōu)勢(shì)兵力一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)的去突破。但深度營(yíng)銷模式尤其適合中國(guó)國(guó)情：地域差別大，市場(chǎng)層級(jí)多，而且人口密集，渠道離散、消費(fèi)者信息不對(duì)稱。像這樣市場(chǎng)一體化程度比較差，但個(gè)別區(qū)域消費(fèi)比較密集的市場(chǎng)，就特別適合先區(qū)域?yàn)橥?、然后滾動(dòng)發(fā)展的方式。所以，深度營(yíng)銷模式成為中小型企業(yè)或者說(shuō)弱勢(shì)企業(yè)挑戰(zhàn)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的一個(gè)強(qiáng)有力工具。

采用深度營(yíng)銷為什么就能以弱勝?gòu)?qiáng)呢？程紹珊總結(jié)了深度營(yíng)銷的四點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

第一個(gè)優(yōu)勢(shì)是見利見效快。由于深度營(yíng)銷每次具體的區(qū)域都是集中了最優(yōu)勢(shì)的兵力，所以見利見效特別快，你比如說(shuō)當(dāng)年六個(gè)核桃開始啟動(dòng)時(shí)，就是在方圓一兩百公里的地方精耕細(xì)作，最后一個(gè)50萬(wàn)人口的縣就做到了3千多萬(wàn)的收益。

第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是直插渠道。在中國(guó)，不管產(chǎn)品有多好，都沒(méi)法一夜之間把貨鋪向全國(guó)，深度營(yíng)銷就抓住了這點(diǎn)，從渠道開始入手，有效地去影響和掌控終端，從而擴(kuò)大了對(duì)消費(fèi)者的接觸面和影響力。在中國(guó)，渠道的話語(yǔ)權(quán)非常大，尤其在三四級(jí)市場(chǎng)上，大概只有30%的消費(fèi)者知道自己要買什么，但更多人是到了終端再?zèng)Q定的。而這知道的30%，在終端被老板娘、導(dǎo)購(gòu)員勸說(shuō)改變主意的大概有七成，所以最終可能有80-90%的消費(fèi)者都會(huì)被終端影響。

第三個(gè)優(yōu)勢(shì)就是有強(qiáng)大的滲透力和扎實(shí)的基礎(chǔ)。滲透力是指深度營(yíng)銷能一竿子插到底，把企業(yè)的資源、政策都能直接插到終端，提高了資源配置的精度和效率。而且深度營(yíng)銷不是高舉高打做廣告，也不是低價(jià)沖擊市場(chǎng)，而是讓營(yíng)銷人員幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商，一個(gè)終端一個(gè)終端地開，這樣做出來(lái)的市場(chǎng)，基礎(chǔ)扎實(shí)。

第四個(gè)優(yōu)勢(shì)就是企業(yè)營(yíng)銷重心低，反應(yīng)的速度就比較快。深度營(yíng)銷把資源的配置中心、團(tuán)隊(duì)的管理中心和執(zhí)行中心都設(shè)在基層，貼近區(qū)域市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者，所以競(jìng)爭(zhēng)中反應(yīng)速度會(huì)非?？臁?

那深度營(yíng)銷需要在哪些方面進(jìn)行創(chuàng)新呢？

首先，要以消費(fèi)者為中心，注重消費(fèi)者在終端的體驗(yàn)感。這就要求深度營(yíng)銷未來(lái)要充分升級(jí)終端建設(shè)，從以前簡(jiǎn)單粗放的運(yùn)作方式，逐漸轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)的服務(wù)和溝通。

其次要構(gòu)建新型的廠商關(guān)系。深度營(yíng)銷對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求比較高，增加了管理難度和運(yùn)營(yíng)成本，所以未來(lái)深度營(yíng)銷要走精兵之路，就要更多地嫁接經(jīng)銷商的資源。

第三，要充分擁抱互聯(lián)網(wǎng)，利用新的傳播工具和連接手段，來(lái)提高原有的分銷效率和服務(wù)效率。

第四，深度營(yíng)銷未來(lái)要做的渠道模式是一個(gè)全渠道模式，以經(jīng)銷商廠商價(jià)值一體化的運(yùn)作平臺(tái)為核心，然后整合線上線下，形成O+O的立體渠道，也就是說(shuō)要充分地去利用一些互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)行平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)、配送平臺(tái)，去進(jìn)行O+O的一體化分銷和服務(wù)。

如何做好深度營(yíng)銷，快印客大學(xué)碼上教你。