廣告店老板注意了！要搞定客戶先要搞定他身邊的人

【快印客導(dǎo)讀】很多廣告店老板、員工都遇到過這樣的情況，客戶其實(shí)挺滿意，但同行的朋友卻覺得一般，并建議客戶再到別處看看。當(dāng)遇到這種情況的時(shí)候，員工或者老板該怎么做呢？

事實(shí)上，客戶的陪伴者既可以成為成功銷售的敵人，也可以成為成功銷售的朋友。關(guān)鍵看我們?nèi)绾谓栌门惆檎叩牧α?。下面，快印客大學(xué)就從3個(gè)方面，給大家解析如何發(fā)揮客戶朋友的積極作用，并減少其對(duì)銷售過程的消極影響。

觀察分析，角色判斷

顧客進(jìn)店時(shí)，店員首先要從顧客的言語行為判斷誰是顧客，誰是陪伴者。

通過顧客與陪伴者之間關(guān)系的親密程度，以及其購買知識(shí)的專業(yè)度判斷，誰是第一影響者，誰次之。

根據(jù)本人對(duì)顧客心理的研究，第一影響者對(duì)顧客的影響非常大，這一單成不成，他具有一票否決權(quán)。

顧客如果要采取購買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見。

所以顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。

積極應(yīng)對(duì)，征詢建議

不專業(yè)的店員常常人為制造自己與陪同購買者的對(duì)立關(guān)系，這無助于問題的解決及銷售過程的推進(jìn)。

不過，萬一銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同者的消極行為，為了增加銷售的成功率，店員可以通過將他拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品，有時(shí)候此招效果極佳。

巧用關(guān)系，相互施壓

如果遇到陪同者為朋友推薦東西，顧客感覺滿意且你認(rèn)為也不錯(cuò)的話，就可以給顧客施加一些壓力，比如：

“張小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的都是我們今年賣得非常好的產(chǎn)品?！?

“太太挑得真好，先生一定也喜歡，是吧？”

這些話會(huì)給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f東西難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子嘛。

還有的時(shí)候顧客很喜歡自己挑選的東西，此時(shí)你可以對(duì)陪同者施加壓力，比如：“這位先生，您的朋友應(yīng)該很看好這些產(chǎn)品?！?

顧客本身確實(shí)喜歡，加上你前期與陪同者關(guān)系搞得不錯(cuò)，此時(shí)她直接說東西難看的概率會(huì)降低。

否則就意味著說顧客沒有眼光和能力，所以也會(huì)給他制造心理壓力。

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