圖文快印企業(yè)：讓平凡的業(yè)務(wù)員做出不平凡的業(yè)績(jī)

　　【快印客導(dǎo)讀】?jī)?yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁茨敲春?因?yàn)閮?yōu)秀企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)。這是很多人不假思索的答案。
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　　果真如此嗎?某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績(jī)不佳而離開(kāi)。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎?很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過(guò)人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過(guò)如此!某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解：他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員，差點(diǎn)把別人挖空，結(jié)果自己也沒(méi)做起來(lái)。

　　最大的誤區(qū)是認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績(jī)。

　　企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員

　　如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”;精英人才只有兩種出路，一是由于被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)而得到提拔，二是因?yàn)槲幢毁p識(shí)而“炒老板的魷魚”(精英人才因?yàn)槠谕叨y以長(zhǎng)期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動(dòng)率最大的群體);能力平凡的業(yè)務(wù)員最穩(wěn)定，他們因?yàn)闃I(yè)績(jī)尚可而得以保全崗位，又因?yàn)樵谕饷嬲倚聧徫徊蝗菀锥桓逸p易出走。

　　這就是營(yíng)銷管理面臨的基本現(xiàn)實(shí)和必須正視的前提條件：業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人，營(yíng)銷管理的目標(biāo)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。

　　營(yíng)銷英雄時(shí)代早已終結(jié)

　　5年前，我在一家企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當(dāng)時(shí)不假思索地對(duì)銷售狀元們說(shuō)：你們應(yīng)該是企業(yè)的“末代狀元”。

　　英雄是過(guò)去那個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，在新的營(yíng)銷環(huán)境下，一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，一名業(yè)務(wù)員的年銷售額幾千萬(wàn)、幾個(gè)億的情況時(shí)有出現(xiàn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)有營(yíng)銷英雄輩出的環(huán)境：市場(chǎng)空間無(wú)限廣闊、企業(yè)實(shí)行“跑馬占地”的營(yíng)銷策略、“大戶時(shí)代”經(jīng)銷商的輻射范圍大、廣告的強(qiáng)力拉動(dòng)。只要業(yè)務(wù)員個(gè)人能力強(qiáng)，就能在廠家支持和配合力度并不強(qiáng)的情況下，實(shí)現(xiàn)局部市場(chǎng)的重大突破，從而成為企業(yè)的營(yíng)銷英雄。有時(shí)候正是靠某些營(yíng)銷英雄在局部市場(chǎng)的突破，形成樣板市場(chǎng)，從而帶動(dòng)市場(chǎng)整體發(fā)展。

　　營(yíng)銷英雄時(shí)代早已終結(jié),企業(yè)的基本營(yíng)銷單元已經(jīng)從過(guò)去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營(yíng)銷單元的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。更重要的是，在營(yíng)銷的專業(yè)分工越來(lái)越細(xì)的時(shí)候，單個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有所有業(yè)務(wù)員的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量，營(yíng)銷管理步入了過(guò)程管理時(shí)代，而不是結(jié)果管理時(shí)代，這使得“憑結(jié)果論英雄”的所謂營(yíng)銷精英失去了生存空間。

　　營(yíng)銷是藝術(shù)，更是科學(xué)

　　營(yíng)銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對(duì)營(yíng)銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識(shí)。長(zhǎng)期以來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無(wú)自豪地說(shuō)：“營(yíng)銷的奧秘是無(wú)法培訓(xùn)傳授的?！币恍┢髽I(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營(yíng)銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營(yíng)銷精英”們的跳槽頻率極高(他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳的對(duì)象)，管理起來(lái)難度也最大。他們既能為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來(lái)獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷體制。

　　優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營(yíng)銷中的規(guī)律并加以科學(xué)化，比如，業(yè)務(wù)員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率?研究表明：按順時(shí)針?lè)较蛐凶呖梢蕴岣咝?。因?yàn)樵趦?nèi)地，順時(shí)針行走可以減少過(guò)馬路闖紅燈的機(jī)會(huì)，可以減少等待時(shí)間，可以降低事故概率。

　　在普通企業(yè)，POP通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商隨意張貼，但可口可樂(lè)卻在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)中告訴業(yè)務(wù)員：在不同的終端，必須按照公司的統(tǒng)一要求，將POP張貼在相應(yīng)的位置。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將POP張貼在最合適的位置，而可口可樂(lè)的普通人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的要求，就能夠?qū)OP張貼在最佳位置。

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