圖文快印企業(yè)的發(fā)展在于營銷策略
【快印客導(dǎo)讀】圖文快印企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于營銷策略的運用，目前我國圖文快印企業(yè)發(fā)展速度不是很快，雖然與我國歷史遺留的問題有一些關(guān)系，但是主要還是企業(yè)自身的營銷策略不合理。
營銷策略是一個創(chuàng)造性的思維活動過程，在企業(yè)經(jīng)營活動中，有其自身的規(guī)律，在實踐中必須遵循其客觀規(guī)律性，把握基本原則，這是搞好市場營銷的前提條件。
許多圖文快印企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差、不能適應(yīng)市場的需要。少數(shù)圖文快印企業(yè)雖有一流產(chǎn)品,但沒有一流的服務(wù)與之相配套，無法抓住顧客。有的圖文快印企業(yè)則片面追求產(chǎn)品成本的高、新。而不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系。
圖文快印企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)不是根據(jù)用戶的需要進(jìn)行的，而是從自己的技術(shù)力量出發(fā)的。這就導(dǎo)致另一種奇怪的現(xiàn)象，有些質(zhì)量很好，技術(shù)含量高的產(chǎn)品無人問津。有的圖文快印企業(yè)一種產(chǎn)品貫穿整個發(fā)展過程，成也“蕭何”敗也“蕭何”。有的圖文快印企業(yè)則盲目多元化，力量分散，無法集中資源發(fā)展自己的優(yōu)勢項目。產(chǎn)品做不好，就失去了細(xì)分市場，目標(biāo)市場也就無從談起了。
我國圖文快印企業(yè)大多忽視消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，殊不知，隨著世界政治經(jīng)濟(jì)形式發(fā)生了重大的變化，極大地改變了人們的消費觀念和購買行為，消費者更多地通過分析比較選擇真正適合自己的商品，消費者越來越成熟，也越來越具有個性。這就要求圖文快印企業(yè)必須把客戶的需求和創(chuàng)造顧客放在第一位，使產(chǎn)品真正適銷對路。而市場細(xì)分正是企業(yè)打開市場的重要手段。
在門店客流量越來越少的情況下，門店想要提升銷售業(yè)績要么就是積極主動地出去找客戶，要么就是要牢牢抓住每一位進(jìn)店的客戶促進(jìn)成交，同時想辦法提高每個訂單的金額，讓每位客戶的銷售價值最大化。那么，門店都有哪些可以將小單轉(zhuǎn)化為大單的技巧和方法呢?
一、重新設(shè)計銷售訂單
很多門店在銷售的過程中都會使用產(chǎn)品銷售清單，可是這張清單到底該怎樣設(shè)計里面卻大有文章，是設(shè)計成不斷往上面填寫產(chǎn)品的空白清單，還是先把所有的產(chǎn)品寫出來，然后讓顧客一步步地勾選自己的產(chǎn)品，把不想要的產(chǎn)品依次劃掉呢?經(jīng)過專業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，第二種方法會讓我們賣得更多一點，因為當(dāng)你把產(chǎn)品提前寫在銷售清單上的時候，就給顧客一種心理暗示，別人買的比我多，這樣無形中他就會自然增加自己的購買數(shù)量。
二、組織團(tuán)購銷售
面對著很多猶豫不決型的顧客，銷售人員會鼓勵他們參加團(tuán)購活動，這樣既能夠鎖定潛在客戶，同時多了一個客戶的購買，雖然相對于每位客戶來說金額是減少了，但是對于門店的總體銷售金額來說卻是增加了。既然是一種銷售手段，就沒有必要非要達(dá)到一定的人數(shù)限制才叫團(tuán)購，服裝行業(yè)很多銷售人員經(jīng)常會鼓勵顧客拼單，這就是種小微團(tuán)購形式。
三、開展高端產(chǎn)品促銷活動
誰都知道“一分價格一分貨”的道理，沒有哪個顧客不喜歡高端產(chǎn)品，喜歡更好的產(chǎn)品品質(zhì)，可是望著高端產(chǎn)品的價格很多人都捂緊了自己的口袋。在門店銷售的過程中，要想辦法讓顧客買更貴的產(chǎn)品，針對高端產(chǎn)品開展促銷活動。某酒店集團(tuán)推出了這樣的會員積分服務(wù)，當(dāng)你在他的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店積分到一定額度的時候，他送給你的是自己旗下五星級酒店的體驗房一間，從而通過客戶體驗提升客戶入住五星級酒店的機會。
四、提高銷售人員的銷售能力
將小單轉(zhuǎn)化為大單，對銷售人員的能力要求會更高一些，這就要求銷售人員能夠?qū)ψ约旱囊蠖嘁稽c，善于總結(jié)銷售中的不足，尋找可以賣多一點的機會與方法。我們知道人們在做事情的時候都有“趨利避害”的習(xí)慣，要想賣大單，就要想辦法“加大客戶的痛苦”“刺激客戶購買的緊迫感”。
五、鼓勵客戶一站式購買
我去買電視機的時候，客廳電視看上了一個品牌，可是臥室的電視真的沒看中，看上了另一家的產(chǎn)品，因為那家的32寸小電視樣子做得實在討人喜歡，它的外觀有一朵盛開的鮮花?？墒琴u客廳電視的銷售人員不干了，她一定要讓我在她們家一次買齊，講了一大堆的道理給我聽，最后的結(jié)果是，小電視給了我一個1999元的特價，就這樣在她家買了。想辦法讓客戶一站式購買，可以采取一些產(chǎn)品套餐的方式。
六、用贈品取代特價活動
特價是一把促銷的利劍，好的特價信息會讓顧客覺得你們家的所有產(chǎn)品都比對手要便宜，可是如果顧客真的購買了特價產(chǎn)品無疑會降低訂單的金額。因此，我們給出的建議是能不用特價就不用特價，不到萬不得已堅決不做特價。買贈促銷是一個比較好的活動，關(guān)鍵是贈品的選擇要有吸引力，能夠吸引顧客到店，肯德基喜歡送小熊，而一送呢就是一套幾個，每次來他們家消費的時候得到一個，直到集齊全部，所以贈品不但要送得出奇制勝，還要送出故事和情感來。
七、補足訂單零頭(關(guān)聯(lián)銷售)
去一家快餐店吃飯，結(jié)果他們家的價格是14元，付錢的時候店員就說，先生，收您15元找您一元，要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧，反正找您一塊零錢您拿著也不方便，而且不管紙巾還是口香糖您也需要。所以，在補足訂單零頭的時候，一個小件產(chǎn)品既能夠讓我們的訂單金額增加，也增加了顧客的便利性。
八、從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變
這一條我在前面的文章中曾經(jīng)講到過，如果你還是在賣產(chǎn)品的話，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化了，只有賣方案才能賣出差異化來，才能賣出高價格。我們可以對比一下西藥和中藥的銷售，西藥的銷售特點就是賣產(chǎn)品，簡單直接方便，當(dāng)然價格戰(zhàn)一片紅海;可是中藥就不一樣了，幾味藥放到一起小火慢煎，過程雖然漫長操作相對復(fù)雜，但是越來越多的人選擇了中藥，固然是中藥更能夠固本培元，可還一個原因就是感覺。賣方案可以讓我們感覺很專業(yè)，人們也愿意為此付出更多的價格。
