讓銷售團(tuán)隊(duì)拼命干的秘訣！

【快印客導(dǎo)讀】很多秘密都在企業(yè)的案例中，2003年7月，太陽(yáng)石的半年度會(huì)議在唐山本部再次召開，公司的幾個(gè)重要決定推動(dòng)了太陽(yáng)石的持續(xù)高速發(fā)展,概括起來就是16個(gè)字，合同保證，股權(quán)激勵(lì)，市場(chǎng)兼并，解放組織。

1、合同保證，提前續(xù)簽三年合同

在太陽(yáng)石藥業(yè)的開發(fā)初期，因?yàn)槲覀儫o(wú)法預(yù)測(cè)好娃娃的發(fā)展速度，在剛開始時(shí)，公司與各地代理商、辦事處、底價(jià)承包人之間的合同都只簽訂到2003年的12月31日，對(duì)于這樣的合同大家還是很有擔(dān)心，很多人私下里跟我說公司到時(shí)做大了會(huì)不會(huì)換人。這個(gè)問題應(yīng)當(dāng)說是非常大的事情，我也沒有辦法回答大家。

于是我向總經(jīng)理進(jìn)行了匯報(bào)和建議，為了解決大家的后顧之憂，保證對(duì)市場(chǎng)更大的投入，必須提前給做得好的市場(chǎng)提前簽訂三年合同，讓大家安下心來在太陽(yáng)石干。并且補(bǔ)充了一個(gè)更好的一個(gè)條件，每位底價(jià)承包的經(jīng)理都再發(fā)一份工資，當(dāng)時(shí)有一部分省區(qū)經(jīng)理發(fā)了工資，一部分沒發(fā)工資，讓他們擁有雙重身份，【既是員工，又是老板】，讓他們對(duì)公司的貨款承擔(dān)法律責(zé)任，而不光是經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

說白了，就是你不干了，如果你挪用了公司貨款不還，你是要承擔(dān)刑事責(zé)任的，要坐牢的。當(dāng)時(shí)大家可能還沒有意識(shí)到，但這一條很好地保護(hù)了公司，2006年底，太陽(yáng)石藥業(yè)再次進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，對(duì)三年來做的差的市場(chǎng)進(jìn)行淘汰，當(dāng)大家沒有及時(shí)拿到提成和費(fèi)用時(shí)，有人挪用了貨款，但是這一點(diǎn)我在當(dāng)時(shí)起草合同時(shí)就已預(yù)見，并在合同中有一條規(guī)定，協(xié)議結(jié)束時(shí)，必須將貨款全部回到公司后，結(jié)算完市場(chǎng)費(fèi)用時(shí)，才能結(jié)算提成和費(fèi)用。目的就是市場(chǎng)必須要有個(gè)好交結(jié)，否則公司將吃大虧，其實(shí)只要按合同辦，大家都好辦。

2007年的春天，太陽(yáng)石的辦公室劉主任來到長(zhǎng)沙找到我，說我原來招進(jìn)去的一個(gè)區(qū)經(jīng)理拿了公司30多萬(wàn)貨款不返還，希望我出面做做工作，不要走司法程序。

后來我了解確有其事，并且太陽(yáng)石還有20多萬(wàn)費(fèi)用沒有給他，于是我找到這位經(jīng)理，并與這位經(jīng)理進(jìn)行了溝通，首先他一直認(rèn)為是太陽(yáng)石違規(guī)在先，而且認(rèn)定是經(jīng)濟(jì)糾紛，希望太陽(yáng)石起訴他，而且態(tài)度很傲，后來我仔細(xì)跟他點(diǎn)評(píng)了合同，他更加激動(dòng)，“老孟，你和老韓一起算計(jì)我們?！?

我告訴他：“兄弟，如果你是辦企業(yè)的，你難道不會(huì)這樣做，如果所有的人走了都拿貨款走人，這個(gè)公司還辦不辦?你是學(xué)財(cái)務(wù)的，公司帳又怎么平?你離開了就必須干干凈凈的交清貨款。另外，太陽(yáng)石這樣一個(gè)大公司，又和你簽了合同，難道它就不要信用了。想好了，如果不去唐山對(duì)賬，你將處于刑事起訴，并且你的財(cái)產(chǎn)全部會(huì)凍結(jié)?！?

道理講明白了，這位經(jīng)理幾天后就去了唐山，問題也解決得很愉快，總經(jīng)理給了我一個(gè)評(píng)價(jià)，【孟慶亮是個(gè)好人】。

在此，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮認(rèn)定：一個(gè)企業(yè)和個(gè)人一定要把守合同，重信譽(yù)當(dāng)作一件戰(zhàn)略的事來做。

當(dāng)然，我也要提醒老板們，有時(shí)為了激勵(lì)大家，也不要口頭隨便許諾，造成別人的預(yù)期，但最后忘記兌現(xiàn)或不兌現(xiàn)，造成大家都不開心。

2、股權(quán)激勵(lì)，對(duì)銷售系統(tǒng)實(shí)行股權(quán)激勵(lì)機(jī)制

如果提前三年簽訂合同對(duì)市場(chǎng)是一個(gè)重大利好，那么公司實(shí)行的股權(quán)激勵(lì)制度就是一個(gè)更加激勵(lì)人的政策，對(duì)內(nèi)是中層以上可以購(gòu)買，對(duì)外是優(yōu)秀的省區(qū)經(jīng)理和代理商可以購(gòu)買，并且實(shí)行自愿原則，由于很多市場(chǎng)經(jīng)理欠著公司的貨款，說白了就是：

拿太陽(yáng)石的錢，購(gòu)太陽(yáng)石的股，還分太陽(yáng)石的紅。

這一點(diǎn)是我說出來的，大家愿意買，公司等于又快速進(jìn)行了回款。

但是股權(quán)畢竟不是貨款，更多的是給大家的一個(gè)互相信任，大家的關(guān)系更加緊密，大家真正成為了一個(gè)大家庭，一個(gè)事業(yè)伙伴。

一個(gè)企業(yè)如果能夠像家庭，就有了歸屬感，一個(gè)企業(yè)如果像軍隊(duì)，它就會(huì)非常有執(zhí)行力，如果一個(gè)企業(yè)像學(xué)校，大家就會(huì)成長(zhǎng)更快。

太陽(yáng)石在發(fā)展的過程中可以說是做到了。

3、市場(chǎng)兼并，鼓勵(lì)優(yōu)秀市場(chǎng)兼并落后市場(chǎng)

從2000下半年市場(chǎng)起動(dòng)到2003年的6月份的近三年發(fā)展中，我們也發(fā)現(xiàn)了很多問題，一些代理商對(duì)好娃娃沒有感覺，沒有認(rèn)真推，也不投入，站著位置不努力;有一部分就投機(jī)取巧，不做終端推廣，大量市場(chǎng)放貨，沖擊市場(chǎng);還有一部分就是沒有資本金投入，主動(dòng)讓出;鑒于此，公司一直在不斷的砍市場(chǎng)、調(diào)整市場(chǎng)，隨著2003年上半年銷售狂飆，很多大辦事處認(rèn)可了公司、認(rèn)可了產(chǎn)品，加上上面兩個(gè)手段的推出，大家認(rèn)定好娃娃就是自己下半輩子的希望。

于是出現(xiàn)了廣東市場(chǎng)兼并福建、海南;湖南兼并湖北、浙江;遼寧兼并除大連外的整個(gè)東北;西北也出現(xiàn)了從新疆、甘肅、青海、陜西的大一統(tǒng)格局;蒙中兼并蒙西、寧夏;從而出現(xiàn)了以強(qiáng)帶弱，滾動(dòng)發(fā)展的好勢(shì)頭。

兼并帶來資本的輸出、兼并帶來了經(jīng)念的推廣、兼并帶來了管理的植入，兼并其實(shí)是一場(chǎng)最高效的市場(chǎng)整合，其帶動(dòng)了產(chǎn)品暢銷。

4、解放組織，改組辦事處解放銷售力

對(duì)大部分想做老板的自建辦事處進(jìn)行改革，從發(fā)傭金到進(jìn)行底價(jià)承包，公司只發(fā)經(jīng)理一人工資，當(dāng)然也提出了其詳細(xì)招人計(jì)劃，不能因?yàn)榈變r(jià)承包而減人，當(dāng)提出改組后，除了河北本部沒有改以外，其他市場(chǎng)全部改為底價(jià)承包制。

可以這樣說，這些經(jīng)理等自己當(dāng)家作主已經(jīng)等了近一年，為什么，第一是賺錢更多，第二能快速的面對(duì)市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng);第三，有自己當(dāng)家作主的感覺很好，工作非常愉快。這個(gè)改革解放了銷售力，為辦事處地區(qū)的產(chǎn)品暢銷帶來了機(jī)會(huì)。