圖文快印企業(yè)如何正確進(jìn)行區(qū)域營銷？

【快印客導(dǎo)讀】你的表現(xiàn)一向出類拔萃，你的業(yè)績總是名列前茅，你在同事們的眼中總是那么的穩(wěn)重成熟!那么在某一天，你一定會(huì)接到一個(gè)電話：你被提升了，請(qǐng)馬上辦交接，到新的崗位去報(bào)到!

當(dāng)你坐在新的辦公室，心里該是多么的志得意滿!多年的努力終于得到了回報(bào)，你的營銷生涯邁上了一個(gè)新的臺(tái)階，你將作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者來開展工作。你將會(huì)受到更多的關(guān)注，同時(shí)也要承受更大的壓力!

提升的喜悅過去了，靜下來想一想，在新的崗位上，你還能取得更大的成功嗎?怎樣做才能助你取得更大的成功呢?

一、謙虛謹(jǐn)慎的為人--區(qū)域經(jīng)理成功的根本

仔細(xì)的觀察一下我們身邊的成功的區(qū)域經(jīng)理們，就該明白毛澤東的“謙虛使人進(jìn)步，驕傲使人落后”這句名言是多么的正確了。子曰：三人行，必有我?guī)熝伞Ｔ诠纠?，深受領(lǐng)導(dǎo)重用不斷得到升遷的，是那些時(shí)時(shí)以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、凡事自認(rèn)高人一籌的人。

三國時(shí)的禰衡，天下一干英雄皆不放在眼里，結(jié)果被別人幾施借刀殺人之計(jì)，終死黃祖之手。西漢的開國功臣淮陰侯韓信，自認(rèn)勞苦功高，不知進(jìn)退，最后遭劉邦猜忌，落得個(gè)被呂后施計(jì)斬于長樂鐘室的下場。再如美國的二戰(zhàn)名將巴頓將軍，上司對(duì)其一忍再忍，他還不知收斂，終被解除軍職。

區(qū)域經(jīng)理，作為公司的封疆大吏，肩負(fù)一方市場興衰之重任，手握公司的重要的市場資源，這是公司對(duì)你的信任，同時(shí)公司也是有所保留的。若是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對(duì)你的信任度降低，重者招來“殺身之禍”。

二、營造一個(gè)良好的氣氛--區(qū)域經(jīng)理成功的前提

人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。

人都會(huì)犯錯(cuò)誤，不必過多指責(zé)，和你的下屬一起找出錯(cuò)誤的原因，幫助他改正。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一個(gè)寬容的氣氛。

一個(gè)人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時(shí)候有人施以援手。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一個(gè)相互支持的氣氛。

每個(gè)人都渴望在一個(gè)充滿笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一個(gè)和諧的氣氛。

每個(gè)人都有惰性。所以，要讓你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)保持進(jìn)取心，區(qū)域經(jīng)理要營造一個(gè)競爭的氣氛。

每個(gè)人都希望自己的為人和工作能力能得到別人的信任。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一個(gè)相互信任的團(tuán)隊(duì)氣氛。

我們來看一個(gè)案例。

國內(nèi)某知名上市公司在98年開始在全國重要市場都建了辦事處或分公司進(jìn)行市場的深度開發(fā)。S辦事處的A經(jīng)理和J辦事處的B經(jīng)理都是在公司有一定資歷和威望的老營銷人員，其部屬是一批97、98年進(jìn)公司的新員工。A經(jīng)理的管理和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是：簡單粗暴，一點(diǎn)小事就上綱上線，進(jìn)行人身攻擊;大權(quán)獨(dú)攬，下屬不要問為什么只要知道干什么就行了;經(jīng)常對(duì)員工持懷疑態(tài)度，內(nèi)部同事關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系非常緊張，團(tuán)隊(duì)氣氛異常沉悶。而B經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是：善于放權(quán)，給下屬足夠的發(fā)揮空間;信任每一個(gè)員工，對(duì)他們的錯(cuò)誤和缺點(diǎn)不是簡單指責(zé)而是幫助改正;注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，經(jīng)常組織一些文體活動(dòng)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力;真心關(guān)心下屬，盡所能幫助下屬解決一些問題。2--3年 之后，B經(jīng)理的部屬中4個(gè)業(yè)務(wù)人員陸續(xù)被提升為區(qū)域經(jīng)理，和B經(jīng)理平起平坐了;而A經(jīng)理的部屬有3個(gè)做業(yè)務(wù)的，只有一個(gè)人在99年調(diào)到公司另一個(gè)很有威望的經(jīng)理(后被提升為副總經(jīng)理)手下鍛煉一年后被提升外，其余2人都是一路坎坷，久久也得不到提升，而A經(jīng)理也因在公司四面楚歌，只好辭職走人了。

從這個(gè)案例可以看出，一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)氣氛對(duì)區(qū)域經(jīng)理的成功是多么的重要，雖然A經(jīng)理的另兩個(gè)部下不能創(chuàng)造出色的業(yè)績而因此得不到提升也有他們自己的一些原因。

一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的下屬包括：業(yè)務(wù)人員、司機(jī)、內(nèi)勤，有的還有會(huì)計(jì)。你的成功更多的依賴他們的高效的工作和出色的表現(xiàn)。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，有一項(xiàng)很重要的工作就是在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營造一個(gè)：信任、競爭、相互支持、寬容、和諧的氣氛，讓每一個(gè)員工都能夠開開心心的工作。特別是業(yè)務(wù)人員，很多具體工作和問題都要他們?nèi)ッ鎸?duì)、去解決，他們每天都要碰到很多挫折和失敗，經(jīng)理人員若能設(shè)身處地，尊重他們，站在他們的角度和他們一起來完成工作，必能獲得他們的尊敬，必能激勵(lì)他們以更大的熱情來回報(bào)經(jīng)理、回報(bào)公司。

三、有效的指導(dǎo)和激勵(lì)--區(qū)域經(jīng)理成功的關(guān)鍵

部屬的成功就是你的成功。

作為區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人，你的職責(zé)是帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)完成公司的銷售指標(biāo)。作為區(qū)域經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)員的區(qū)別就在這里：你要通過你的團(tuán)隊(duì)來獲得成功!能否對(duì)你的下屬進(jìn)行有效的指導(dǎo)和激勵(lì)，以推動(dòng)他們更好的完成工作，成為你成功的關(guān)鍵所在。

一、你的下屬工作的動(dòng)力

1、按勞取酬，獲得生存的根本

工作是為了活著。區(qū)域經(jīng)理在公司的權(quán)限范圍內(nèi)，要制定合理的薪酬機(jī)制，鼓勵(lì)下屬通過自己的勞動(dòng)來爭取較高的收入。但對(duì)一個(gè)有雄心，期望職業(yè)生涯不斷邁向新臺(tái)階的業(yè)務(wù)人員來說，工資和獎(jiǎng)金對(duì)他們來說絕不是最重要的。

2、熟練的掌握營銷知識(shí)和技能，提高能力和信心。

作為上司，你要給部屬不斷的挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)，給他們一定的權(quán)限讓他們獨(dú)立的完成工作，以此來錘煉他們各方面的技能，提高能力和信心。

3、獲得培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

現(xiàn)在經(jīng)常聽到這樣一句話：培訓(xùn)是給員工最大的福利!

4、通過工作貢獻(xiàn)獲得公司的認(rèn)同和尊重

二、你作為指導(dǎo)者充當(dāng)?shù)娜齻€(gè)角色

1、訓(xùn)練者

通過你的訓(xùn)練，下屬要具備嫻熟的營銷技能和過硬的心理素質(zhì)，能夠勝任其工作崗位。

2、顧問

下屬的工作和生活總會(huì)碰到一些麻煩和問題，你要能給他們以有益的建議，以免他們的思想和行動(dòng)出現(xiàn)偏差，給工作帶來不必要的麻煩。你的下屬一般會(huì)碰到的問題有：

(1)、情感和家庭不順

(2)、長期得不到提升

(3)、和個(gè)別客戶要改善關(guān)系

(4)、不能很和諧的和團(tuán)隊(duì)其它成員相處

(5)、學(xué)習(xí)計(jì)劃和職業(yè)生涯規(guī)劃

(6)、理財(cái)

3、糾正者

這是區(qū)域經(jīng)理作為部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行指導(dǎo)時(shí)最難扮演的一個(gè)角色。當(dāng)你的下屬工作方法和工作態(tài)度等出了偏差達(dá)不到公司的要求時(shí)，你一定要予以糾正。幾個(gè)要點(diǎn)：

(1)對(duì)事不對(duì)人，不要把工作上的失誤轉(zhuǎn)到對(duì)員工本人的人身攻擊上來;

(2)遵循當(dāng)眾表揚(yáng)，私下批評(píng)的原則，指出下屬的錯(cuò)誤時(shí)最好在只有你和他在場時(shí)進(jìn)行;

(3)和他一起找出失誤的原因并找到改進(jìn)的辦法;

(4)鼓勵(lì)他改進(jìn)失誤

三、進(jìn)行有效指導(dǎo)的步驟

1、指明問題以及期望目標(biāo)

比如，業(yè)務(wù)員小王負(fù)責(zé)的A地級(jí)市場前兩個(gè)季度任務(wù)完成的不是很好，第3季度一定要完成100萬的銷售回款，才能確保全年任務(wù)的完成。

2、設(shè)想各種各樣的方法

和小王一起想辦法：

(1)、在兩個(gè)比較差的縣級(jí)市場做一次促銷

(2)、市區(qū)超市渠道是薄弱環(huán)節(jié)，可以另找一客戶進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作

(3)、小王前期與A市客戶的溝通出了一些問題，使該客戶積極性有所降低，近期將會(huì)和小王一起去拜訪該客戶

(4)、競爭品牌前兩季度加大了市場投入，可考慮在三季度開一次二級(jí)客戶訂貨聯(lián)誼會(huì)，鞏固客情關(guān)系。

3、制定行動(dòng)計(jì)劃

人員的安排、車輛調(diào)度、貨物準(zhǔn)備、促銷品購買、時(shí)間安排等等。

4、設(shè)定時(shí)間期限

制定行動(dòng)完成時(shí)間期限，定期督促和檢查。

5、建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)

要一條一條的列出，以供事后檢查，分析行動(dòng)效果。

6、給其提供必要的資源

根據(jù)其行動(dòng)方案，盡可能給其提供一些方便和支持。

7、不能半途而費(fèi)。

四、充分發(fā)掘每個(gè)員工的潛力--區(qū)域經(jīng)理成功用人策略

筆者曾經(jīng)接觸過一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，以踏實(shí)肯干，少言寡語而著稱，也很受領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)。其有個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的部下，很聰明機(jī)靈，辦事也很得力，有點(diǎn)喜歡說話吹牛，喜歡犯一些小錯(cuò)誤又怕經(jīng)理批評(píng)，所以有時(shí)會(huì)用說謊來掩飾錯(cuò)誤。有一段時(shí)間該經(jīng)理幾次想跟領(lǐng)導(dǎo)要求把他調(diào)離該區(qū)域市場都因各種原因而沒有提出，后來該經(jīng)理聽從了其他同事的建議，和這位部下深入溝通了幾次，指出了其優(yōu)點(diǎn)也點(diǎn)明了其不足之處，表達(dá)了對(duì)其能力的信任，同時(shí)希望其能改正缺點(diǎn)。后下屬有所改變，經(jīng)理也改變了一些用人的思想，該經(jīng)理實(shí)現(xiàn)了其有效領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)，下屬也努力工作，通過自己的業(yè)績獲得了晉升。

我們常說：金無足赤，人無完人。作為一名經(jīng)理人員，你的下屬也一定是性格各異，有些人還有一些很明顯的缺點(diǎn)。若能充分發(fā)掘每個(gè)人的潛力，用其長而容其短，必能贏得下屬的尊敬。

以下幾點(diǎn)，可作為參考：

1、團(tuán)隊(duì)成員搭配要圓滿，要互為補(bǔ)充。要能允許你的部下某些方面強(qiáng)過你，不要在某些方面和部下較短長，把他們放到能發(fā)揮其長處的地方，給他們施展才華的舞臺(tái)。

2、用人之長，量才使用?？慈丝雌甙朔謨?yōu)點(diǎn)，二三分缺點(diǎn)。中國古代有一則《西鄰五子》的寓言：西鄰有五子，一子秉性質(zhì)樸，西鄰就讓他種地，一子機(jī)敏，西鄰就安排他經(jīng)商，一子雙目失明，西鄰就讓他學(xué)卜卦，西鄰還安排背駝的兒子搓麻，安排跛足的兒子紡線，五個(gè)兒子各得其所。在實(shí)際工作中，有的業(yè)務(wù)員擅長新市場開拓，有的業(yè)務(wù)員更適合成熟市場的鞏固。有的業(yè)務(wù)員理論功底深厚，其工作重心應(yīng)在出謀劃策等一些參謀工作上，有的實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，市場上的一些難點(diǎn)問題，釘子客戶可交給其辦理。

3、功勞讓給部屬，過錯(cuò)由自己承擔(dān)。想一想，一個(gè)事事只為自己作想，有了功勞拼命往身上攬，出了差錯(cuò)一個(gè)勁的把責(zé)任向部屬身上推的區(qū)域經(jīng)理，怎能夠讓部屬對(duì)你死心踏地呢?

4、與部下同甘共苦。銷售是一項(xiàng)很艱苦的工作，區(qū)域經(jīng)理更應(yīng)以身作則，沖鋒在前，做部屬的榜樣，帶領(lǐng)他們一起克服困難，度過難關(guān)。想一想以下一些情況：

在寒冷的冬天，你的部下在倉庫里卸貨，而你卻躲在溫暖的屋子里烤火;

做為經(jīng)理，你把好的市場留給自己，差的市場讓部屬去開拓;

當(dāng)你的下屬在農(nóng)貿(mào)市場、農(nóng)村小店的終端一家一家的推銷時(shí)，而你卻從不下基層，甚至連句體貼關(guān)心的話都沒有。

……

所有這些情況，會(huì)給你的下屬帶來什么樣的影響呢?你又如何來對(duì)他們實(shí)施有效的領(lǐng)導(dǎo)呢?

5、多表揚(yáng)，少批評(píng)。即使批評(píng)也要因人而異，講究藝術(shù)性。下屬工作出了差錯(cuò)，經(jīng)理當(dāng)然要批評(píng)指出來，但批評(píng)要根據(jù)不同性格采取不同的方式。有的人性格內(nèi)向，臉皮薄承受力差，批評(píng)就要婉轉(zhuǎn)含蓄;有的人大大咧咧，不拘小節(jié)，當(dāng)然就要用重錘擂了。

五、對(duì)銷售實(shí)施“指南針”式的控制--區(qū)域經(jīng)理成功的完成銷售指標(biāo)

一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，每天考慮的問題不外乎以下幾類事情：

這個(gè)月的回款任務(wù)還差多少?差額上哪去找呢?費(fèi)用超支了嗎?

幾個(gè)業(yè)務(wù)員完成任務(wù)有問題嗎?最有可能出現(xiàn)問題是哪里?如何解決呢?

預(yù)定的產(chǎn)品推廣離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)?如何保證完成?

競爭對(duì)手來犯，如何應(yīng)對(duì)保證市場不受沖擊?

新市場開拓是按步就班的在進(jìn)行嗎?

客戶王經(jīng)理在很多方面已不適應(yīng)公司的發(fā)展需要，和上司商量后已決定取消他的經(jīng)銷資格，這項(xiàng)工作如何處理才能保證市場不出現(xiàn)動(dòng)蕩呢?

……

所有這些問題，一言以概之：對(duì)我們的銷售工作，要如何進(jìn)行有效的控制，以保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)呢?

當(dāng)今企業(yè)管理界比較流行的是“指南針”式的控制方法。大家都知道指南針，它始終指向南方。用到區(qū)域市場管理上，指南針就是區(qū)域市場年度銷售目標(biāo)，我們所有的工作都指向這個(gè)目標(biāo)。這種控制方法以人為主體，但并不是簡單的把目標(biāo)任務(wù)下達(dá)給下屬，而是把責(zé)任(完成任務(wù))和權(quán)利(費(fèi)用和其它資源)一起下達(dá)給你的下屬，充分發(fā)揮下屬的創(chuàng)造力和主動(dòng)性，區(qū)域經(jīng)理只是通過銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否來評(píng)價(jià)和控制下屬的行為。

具體到運(yùn)用上，區(qū)域經(jīng)理主要應(yīng)該做好以下幾方面的工作。

1、確定好區(qū)域市場銷售目標(biāo)。區(qū)域市場的目標(biāo)，一般在年初由總部下達(dá)，區(qū)域經(jīng)理沒有太大的決定權(quán)，但并不是區(qū)域經(jīng)理就可以逆來順受，總部說多少就是多少。要和總部領(lǐng)導(dǎo)多溝通，力求總部下達(dá)的是一個(gè)比較合理、科學(xué)的目標(biāo)，而且要多爭取一些資源，這樣，區(qū)域經(jīng)理的操作空間將會(huì)更大一些。

2、健全目標(biāo)體系，根據(jù)區(qū)域市場的實(shí)際情況進(jìn)行目標(biāo)細(xì)化和分解。比如，我們可以把區(qū)域市場劃成幾個(gè)片區(qū)，業(yè)務(wù)員一人掛一片，每一片有相應(yīng)的回款指標(biāo)和產(chǎn)品銷售指標(biāo)，業(yè)務(wù)員的成功將很大程度上取決于各自所負(fù)責(zé)片區(qū)的目標(biāo)完成情況。區(qū)域經(jīng)理還要進(jìn)一步和業(yè)務(wù)員一起把片區(qū)任務(wù)細(xì)化到一級(jí)客戶、二級(jí)客戶和各類產(chǎn)品上。相應(yīng)的，區(qū)域經(jīng)理可根據(jù)總部下達(dá)的費(fèi)用總額，在內(nèi)部再作一個(gè)大致的分配，實(shí)際市場過程中由業(yè)務(wù)員申請(qǐng)，經(jīng)理把關(guān)。

3、建立嚴(yán)密的規(guī)章制度和獎(jiǎng)懲機(jī)制。所謂“沒有規(guī)矩，不成方圓”，區(qū)域經(jīng)理可制定如：《業(yè)務(wù)人員工作日志卡》、《業(yè)務(wù)員周報(bào)表》、《業(yè)務(wù)員每月工作任務(wù)完成情況分析表》等等一些表格對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理。同時(shí)對(duì)有功的要獎(jiǎng)，有過的要罰，特別是違反公司規(guī)定的員工，一定不要姑息縱容。

4、對(duì)目標(biāo)要實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。

(1)我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)我們制定的目標(biāo)要進(jìn)行適度調(diào)整，比如：由于各種原因，有時(shí)我們的目標(biāo)制定的并不是很合理，某業(yè)務(wù)員的任務(wù)明顯過重，可以適當(dāng)減少一些加到其他業(yè)務(wù)員身上;有時(shí)候由于一些不可控制的原因?qū)κ袌鲈斐闪藳_擊，任務(wù)的完成已變成不可能，如某民用食用消費(fèi)品在哈撒克斯坦被別有居心的人在媒體上大肆宣傳含有對(duì)孕婦有害的一些有害物質(zhì)，使得該產(chǎn)品在哈國滯銷，這時(shí)候就有必要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。

(2)目標(biāo)的完成需要經(jīng)理的時(shí)刻督促。有時(shí)候業(yè)務(wù)人員的目光會(huì)集中到一些具體事務(wù)上，而忽視了總體目標(biāo)，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種情況要及時(shí)給予糾正;有時(shí)候業(yè)務(wù)人員感到找不到提升市場的方法，經(jīng)理要及時(shí)的給予指導(dǎo);有時(shí)候，部屬抓不住工作的重點(diǎn)，經(jīng)理要適時(shí)的幫助其改正。

六、人生沒有邁不過去的坎--區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)壓力

科學(xué)家驗(yàn)證，一般人一生只能用掉10%的腦細(xì)胞，但一般人都可至少開發(fā)到20%，只是人們不都使用，沒有壓力，自然不能開發(fā)出更大的潛力。

區(qū)域經(jīng)理每天都在接受數(shù)字的折磨，每天都要承受各種各樣的挫折，每天都生活在巨大的壓力之中。沒有過硬的心理素質(zhì)，是很難成長為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理的。

那么，區(qū)域經(jīng)理面對(duì)壓力，到底應(yīng)該應(yīng)該如何面對(duì)呢?

1、相信這樣一句話：我們現(xiàn)在碰到的每一個(gè)困難和問題在世界的某個(gè)地方一定出現(xiàn)過，而且有人已經(jīng)找到了解決辦法，我們要做的是把這個(gè)解決辦法找到。

2、告訴自己：最困難的時(shí)候往往就是你將要成功的時(shí)候。

3、孟子曰：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨……

4、把《世界上最偉大的推銷員》讀上幾頁。

5、去運(yùn)動(dòng)一下，洗個(gè)熱水澡，好好睡個(gè)覺。無論發(fā)生什么事情，明天太陽照常升起!

6、拿起一本名人傳記，看看主人公是怎樣挺過難關(guān)的。